Kui klient juba korra on palganud teid mingit tööd tegema, ei huvita teda probleemid, mis teil ette tulevad. See ei lähe neile korda. Tehke oma töö hästi, õigeaegselt, eelarve raamidesse jäädes, ärge kaevelge – ja andke kliendile pisut rohkem, kui ta tellis. See retsept tagab kliendi rahulolu ja jätkuva müügiedu.
lk 84
Müügimeistrid ei raiska müügikohtumisi tarbetu loba või seltskondliku vestluse peale. Müügimeistrid on kenad, kütkestavad, informeeritud, huvitavad ja huvitunud, ning alati siirad.
lk 78
Esitage omapäraseid küsimusi. Kuulake hoolikalt. Ärge unistage. Ärge laske mõttel uitama minna, kui klient räägib teile, mida juba sada korda kuulnud olete. Ärge hakake rääkima enne, kui klient lõpetanud on. Ärge mõelge selle peale, mida järgmiseks öelda. Tehke märkemeid.
lk 73-74
Mitte kunagi ei tohi võtta iseenesestmõistetavana seda, mida saab kontrollida.
lk 64-65
Miks siis nõustus klient teiega kokku saam? Aga sellepärast, et midagi ABC [konkurendi] juures tekita temas kõhklusi. Teie ülesanne on seda kõhklust toonitada.
lk 54
Ärge soetage tarbetuid vaenlasi. Miks olla teistele ebameeldiv? Keda on ebameeldiv käitumine aidanud? Meeldivad mõjuvad end kontrollivate ja enesekindlatena.
lk 51
Müügimeistrid tervitavad klientide vastuseisu, sest nad teavad, et selle kaudu väljendavad kliendid oma soove.
lk 46
Lõuna kliendi või potentsiaalse ostjaga on lauanõudega müügikohtumine. Teie olete kohal, et esitada küsimusi, kuulata ja tehing sõlmida. Te ei istu lauda mitte selleks, et maitsta kreooli moodi valmistatud krevette või kirjutada restoraniülevaadet.
lk 41
Kliendid ostavad vaid kahel põhjusel: et meeldivaid emotsioone saada või probleemile lahendus leida.
lk 31
Kohtumise kontroll-leht:
Kohtumise eesmärk.
Esitatavad küsimused.
Midagi ette näidata.
Kliendi oletavad küsimused ja vastuväited.
Erinevused konkurentidest.
Kliendile mõistetav kasu.
Väärtus rahas; kulutuse tasuvus.
Strateegia kliendi vastuväidete ja küsimuste puhuks.
Lepingute sõlmimise strateegiad.
Eeldatavad üllatusmomendid.
lk 27-28
Klienti huvitab vaid tema ise ja tema probleem. … Müügimeistrid kasutavad sõna “teie”, mitte “mina”.
lk 25
Müügimeister asetab end kliendi olukorda ja leiab vastuse küsimusele, kuidas tooks see toode talle kasu, kui tema klient oleks.
lk 22
Iga töötaja kohus on firmasse raha sisse tuua. Iga töötaja ülesanne on soodustada klientide juurdevoolu ja õhutada neid tagasi tulema.
lk 18
